转化医学：杜转社的励志故事 从一纸药方到亿元产值

一个源自中科院实验室技术、专门针对人类乳头瘤病毒（简称HPV）的产品，十几年间，凭借在全国设立的200多家服务中心，对HPV感染的治愈率达到90%，并得到了中日友好医院、首都医科大学宣武医院、中医研究院广安门医院等多家临床单位的认可，在国内赢得了好口碑，市场也做得风生水起。

有人说，这个故事很励志。也有人说，故事背后，是科技成果转化成功的非凡意义。

改革创造机遇 科技助力民生

这个产品就是“派特灵”。十几年前，它还是中国科学院生物物理所的一项科研成果。当时，中科院响应国家号召，推进科研与社会经济发展紧密结合，着眼于解决关乎全国人民衣食住行的民生问题。时任中科院工程热物理所开发处处长的杜转社一双慧眼，认定此成果必有大用场。

1995年，杜转社调任中科院派特能源技术公司（派特博恩前身）任总经理，那一年，派特能源与中科院“HPV与尖锐湿疣”课题研究小组合作攻克的用于治疗尖锐湿疣的“派特灵”问世，杜转社毅然将其买断。

1998年，中国科学院开始院属公司的股份制改造，由杜转社出任总经理的北京派特博恩生物技术开发有限公司（简称派特博恩）成立。这次股份制改造为公司发展提供了良好的机会和环境，企业获得了自主权，使中科院的研究成果得以转化为应用于社会的产品，在市场上发挥它的巨大价值。

十几年间，杜转社把自己的命运和派特博恩“绑定”，摸着石头过河，寻找适合的开拓市场的路子；咬着牙扛过资金吃紧、遭遇恶性竞争的艰难时期；用实打实的科研论文打动三甲医院的临床专家们，开展科研合作。除了不断完善派特灵在HPV引起的尖锐湿疣的技术应用外，派特博恩同时积极开展对妇科宫颈HPV感染防治的探索，为女性宫颈癌前病变的防治提出了新思路和新方法。在与中国医学院皮肤病研究所病毒室、中国中医研究院、北京中医药大学等专业医药科研机构的长期合作中，在HPV感染防治领域屡有斩获。

2004年，派特博恩联合解放军总医院、海军总医院、上海华山医院对派特灵进行临床观察，有效率达91.7%。2008年，派特博恩与北京、上海4家医院合作将其应用于宫颈高危HPV感染和宫颈上皮内瘤变（CIN1、CIN2）的临床观察，CIN痊愈率达86.3%。

在全世界对于HPV所引发的疾病缺乏安全有效、完善的治疗方法的情况下，派特灵用十几年的时间，不但成为了治疗HPV感染的首选产品，而且掌握了独有的成熟的派特灵应用技术，拓展了科研探索与技术应用的广度和深度。公司在2012年的销售收入突破亿元大关，杜转社也完成了从科研人员到企业家的“蜕变”。

中科院高技术促进与企业局原局长李致洁和科技产品销售网络管委会办公室主任潘兆平与杜转社是十几年的老相识了。李致洁有句很认真的话，他说最聪明和最具才能的人是具有实践经验的“战士”，老杜就是这样的“战士”。

潘兆平说，科技产品销售网络成立之初有70多家企业，数量最多时曾经有130多家。像派特博恩这样，成为国内HPV感染防治领域的首选品牌，真正依靠科技助力民生的企业，让他走到哪儿都感到无比骄傲。

科学精神和责任感是制胜法宝

上世纪80年代，中科院院内企业有800多个，能够生存下来并且稳步发展的却为数不多。李致洁认为，派特博恩能够生存下来，关键是做对了两件事儿，能发展到今天的规模，凭两件制胜法宝。

首先，选对了科研成果产业化这条路。其次，选对了企业的整个发展模式。李致洁认为，派特博恩的发展之路对于以高技术为背景的企业具有借鉴意义。

他所说的制胜法宝，一是科学精神，二是社会责任感。

派特灵在成为产品之前，只是一纸药方。杜转社怀揣着这个“宝贝”专程请教了当时我国性病治疗第一人杨广禄教授。老先生拿过方子细细看过，又要看工厂环境。杜转社心里明白，杨老先生这是在把关方子的安全性。

得到了杨老先生的认可，杜转社心里有底了。1997年，派特灵第一代产品问世。潘兆平回忆说，当时的派特灵装在一个小小的盒子里。

这么好的产品，推广却出乎意料的难。派特博恩是中科院科技产品销售网络管委会主管的公司，为了帮助推广派特灵，潘兆平把这个小盒子装到随身携带的公文包里，开会遇到熟人，便拿出来“推销”。


当时，在媒体上做广告宣传的路走不通，杜转社希望通过病例观察和效果反馈的方式在患者范围内扩大产品的影响，但痊愈的患者很难再配合做病例观察。一时间，产品推广陷入困境。

那时的杜转社，经常为几千块钱犯愁。即便如此，他始终坚持做企业应该有的原则：不发小广告，不攻击竞争对手，对患者不说假话。这也是他至今都非常得意的三个原则。

在杜转社心目中，派特灵就像闺中待嫁的女儿，他有耐心，要为它选个“理想归宿”。

首选是进药店，但昂贵的进店费以及各种苛刻条件让老杜望而却步。一筹莫展之时，一家财大气粗的成人保健品药店老板找上门来，要出价买断派特灵的销售。这个“天上掉下来的金元宝”，杜转社没有接，因为他坚持的理念是：非正规药店不进。成人保健品药店与他所期盼的“理想归宿”差距已非毫厘。

他转而找到北京同仁堂药店。店方仔细审核了所有的产品批文、临床报告、科研报告后，痛快地应允合作。半年后，局面发生了戏剧性的转变，北京各大药店开始争抢派特灵，并且把自己药店中有派特灵产品作为药店有档次的标志。

有了市场，有人劝杜转社可以在产品的剂量上和药方上动动脑筋，以求更大利润。对此，杜转社一概拒绝，坚持方子中关键中药配方的质量，并保持产品原有剂量。

“桃李不言，下自成蹊。”一年、两年、三年的时间过去了，派特灵从众多的竞争者中脱颖而出，赢得了市场，赢得了患者的信任。

李致洁和潘兆平都说，杜转社的身上，体现了企业家对患者、对产品、对企业的责任感。在他为几千块钱犯愁的时候，却舍得花几万块钱，为产品做当时国家并没有要求做的药理毒理试验，并且全部合格。

产业化之路

中科院原副院长杨柏龄一直认为，中科院的大量研究成果形成的知识产权，往往是技术创新过程中的某一个或几个关键技术，并非产业链全部。促进技术创新过程的完成，必须有责任主体的阶段性转移。在实际研究阶段以科研人员为主体，进入中试、大生产、产品和商品阶段，就应该转移为工程设计工艺人员、经营管理、市场营销人员和企业为主体。

在杨柏龄看来，派特博恩就是一个典型的实验室成果与社会优势资源相结合的成功案例。

作为HPV感染防治领域的先进技术和前沿产品，派特灵尽管早已在市场竞争中经历了重重考验，获得科研专家和临床大夫广泛的肯定和赞誉，但是在市场拓展中依然遇到不少阻力。社会各界对前沿技术成果本身缺乏认知，再加上市场上良莠不齐的同类产品干扰了患者的选择，加大了派特灵在市场中前进的难度。为此，派特博恩不得不花费大量的沟通成本来确保产品的顺利推广。

派特灵的售后服务至关重要，杜转社花了很大精力来解决这个问题。在长期的探索中，找到了一条高度贴近社会需求、致力于HPV感染者最终康复的新型服务模式——创建服务中心，提供专业、完整的个体康复方案，实现“一对一的指导和服务”。

服务中心严格推行达标管理制度、服务监督制度等系列措施；服务人员均为医学专业背景，通过相关上岗培训与考核，保障了服务中心的技能水平和服务质量。这种服务方式，不仅使患者获得全程指导加速康复，而且通过“服务带销售”盘活了市场，技术应用得到进一步推广。

目前全国已有200多个派特博恩服务中心，形成了全国性专业服务体系，数十万HPV感染者顺利康复，极大地减轻了公共医疗负担。杨柏龄对此的评价是：“派特博恩的服务模式，弥补和完善了医疗体系的不足，应受到鼓励和支持”。

回首过往十余年，从科研界跨界到企业界，从一个实验室成果到成熟技术并完善产品线，从三五人的单干户到遍布全国的网络建设，培养了能征善战的一线队伍和管理团队，成为一个亿元产值的企业，并且发展势头良好，增长稳健，节节攀升。这是数年专注、坚持、积累的结果，也是派特博恩继续前行的坚实基石。

“坚持服务社会的理念，做一个负责任的企业，不唯利是图，不因企业利润而牺牲社会效益，更不为企业利润而忽视长远发展的目标，这就是派特博恩的企业精神。”这是杜转社和派特博恩始终的坚持。

不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。十几年前，李致洁和潘兆平印象中的老杜，四十出头，血气方刚。经过十几年的磨炼，他们觉得，老杜成熟了。

“在种种困难面前，如果没有一颗全心全意办企业的心，杜转社早就放弃了。但是作为一名企业家，他必须面对现实，去克服困难。”杨柏龄说。

来源：中国科学报