平安创投张江：移动医疗是一个暗礁丛生的蓝海

大概几周前，我参加了一个会，会上有一个主题是“移动医疗像一个蓝海”。我个人认为，“蓝海”分为以下几种情况：一是门槛较高，很多人根本摸不到海。二是摸到海了，但是找不到切入点，不知道怎么下水。第三种可能是很多项目纷纷死掉，“孤帆远影碧空尽”，表面看上去似乎是一片蓝海。在移动医疗领域，以上三种情况都有可能发生。

之所以说移动医疗的创业门槛较高，是因为这是专业服务，而且监管最严，与打车或者订餐服务可不一样。专业服务的特点是，人和线下资源很重要，品牌以及名医导向很关键。监管严，决定了前端获客以及后端变现不那么容易，并且医疗服务业的很多公共资源也不能用来营利。

第二是切入点。想切入移动医疗的人可分为三种，有来自医疗行业想做互联网创业的，有来自互联网行业想颠覆医疗的，还有一些人觉得这个领域挺好就想进来。但客户需求到底在哪里，商业模式是什么，大家都还没摸索出来。医疗出身的人，容易从医学价值的角度来考虑问题，步子相对扎实，但商业上来说，做的事儿未必赚钱，因为价值不等于价格；来自互联网行业的人，整天喊着下载量、日活、2C，最后往往发现，做医疗终究绕不开医生和医院，因为这才是医疗产业的核心资源和食物链顶端。

从需求的链条来看，病人先有健康咨询和轻问诊的需求，接下来是挂号找名医，然后是看病买药，最后是病后随诊和康复管理。现在的移动医疗项目，有从医生入手的，有从医院信息化入手的，有从患者问诊挂号入手，有从医药电商入手。越往后端，需求频率越小，也越需要专业的支撑。因此有不少创业者尽量不碰医院，就从最轻的健康人群需求入手，例如运动、女性经期、减肥。这也是一个选择，切中垂直人群的刚需。

再来说说商业模式的选择。我给创业者的第一个建议是，想清楚你给谁创造价值，又是向谁收钱。成功的商业模式必须得是规模越大越能盈利，而不能是越大越亏的。传统移动互联网的流量变现模式有三大类：电商导购，游戏，还广告媒体营销。百度是ToB的广告媒体，腾讯是游戏，阿里是电商，360一半类似百度一半类似腾讯。这几种方式中，有的很难跟医疗结合，例如游戏。有的受政策限制，并且容易走线下医疗弊端的老路。当然，这些情况也不是不能改善。

为什么说移动医疗暗礁丛生呢？

回顾上一代互联网医疗大潮，大概在七八年前出了不少公司，但发展到现在也没有billion dollor级别的，市值过亿美金的也不多。医疗比较依赖人，如果医生不被解放，移动医疗就不好做。同时，移动医疗也受线下资源和政策的限制。临床医学可以分为40多个大科室，300多亚专业，上万种疾病。各个地区的政策和学术环境都不一样，所以想跨越细分专业和地区去发展移动医疗难度较大，对于ToB模式尤其艰难。

既然商业模式比较难，大众用户不付费，医保不付费，你就只能走高端客户路线，或者免费路线，这就无法形成规模效应和商业模式。但是，这些现象都在改善。

首先是政策红利。医疗市场足够大，稍微释放一些生产力就能有巨大效应。现在还能享受这么多政策红利的行业不多了，大家要珍惜。

其次体现在人力方面。医生多点执业或者独立执业政策的放开，以及相应服务机构的扶持，会大大刺激医生在公立医院之外执业。这是医疗领域最核心的资源。平安也希望为医生开办私人诊所提供全方位服务，包括对针对诊所和对医生个人的服务。

还有医院资源和人脉的依赖。公立医院体制改革，以及院长和医疗管理层的改革意识，会越来越多地体现医疗和商业真正的价值。

再如商业模式。商保在个人和企业客户中的快速发展，以及与社保的结合，会大大推动药费降低、服务提升以及保费控制。台湾全民健保的实施，对于医疗业态的改变还是很大的。十几年前，台湾也是公立占80%，现在已经完全逆转，民营占8成。我个人认为，推进医改，首先要推进医保的改革。

最后，随着互联网和移动技术的普及，大家与互联网会结合得越来越紧密，付费意识和能力也会不断提升，再加上大家慢慢变老，我相信一定会有很好的模式出来。

我在这里给创业者的几条建议，太多了也记不住：

一、想清楚自己的商业模式，向谁收钱。可能的收费模式不外乎医药厂商，医院，保险公司，政府采购、企业客户等。

医药厂商埋单是为了营销推广和学术教育，抓一些医生，同时做一些学术教育；

为医院尤其是民营医院导购，是移动医疗最典型的流量变现方式，但要把控住风险和服务质量；

目前中国最大的保险还是医保，但未来商业保险公司必然获得极大发展，在医院、医生、患者、药厂之间平衡利益，拥有一定话语权；

政府采购主要是公益服务，付费不会太高。其他商业公司包括电信运营商、地产商，支付公司；

企业客户，包括企业自己员工健康福利计划，或银行保险这些企业给自己高端客户的健康增值服务。

二、单点突破，再谋平台。我看过很多创业公司，上来就搭一个很大的架构，想出很多好点子，什么都想做。完全没有必要这样。

想清楚自己是卖水的还是挖矿的。找一个区域，一刀子进去扎深了，有了立足点再求发展。医疗资源比较分散，一个公司不太可能把所有环节都做齐。你是做后台服务的，还是前端获客的，做硬件传感的，还是做呼叫中心的。不要搞得全行业都是你的竞争对手。但也不要过早站队，尤其不要过早在互联网巨头中站队。

三、重视保险公司的支撑作用。保险公司不仅能引入线下医疗资源、海量个人客户和企业员工客户，对于移动医疗企业商业模式的闭环与合规性也有巨大作用。同样，拿到保险覆盖，对于各位公司的估值也很有帮助。