医药代表人数超百万 吐槽进医院如进法院

医药代表作为医疗业最近备受争议的职业，人数比想像中要多。据中国的医药企业管理协会估计，目前医药代表人数保守估计有100万人。在上世纪80年代末开始在中国出现的医药代表，在诞生之初的一段时间是一份非常体面的职业，高薪以及专业性强。但曾几何时，医药代表开始慢慢跟医疗贿赂联系到一起，整个职业的形象急转直下。现在在有些医院里，医药代表甚至还成了“过街老鼠”。日前有广州的医院用现金奖励的方式鼓励保安抓医药代表，甚至还有医药代表在医院被追赶坠楼的惨剧发生。医药代表，从业过百万人的高危职业将何去何从？

吐槽：进医院如进法院

“现在风声越来越紧，进医院跟进法院一样，而公司依旧给我们有业绩压力，现在我们跟风箱里的老鼠一样，两头受气，我就干脆辞职不干了，权当休息一段时间。”在某跨国药企心脏病药物组当了5年医药代表的张华(化名)告诉南都记者，“从去年葛兰素史克那个事情之后，有些医院或有些科室就不太愿意让我们进去‘维护’了，不过那会儿穿个便服装成患者也能混进去，没想到现在直接就是开除接触医药代表的医生了。”他吐槽：“现在进医院如进法院。”

张华所说的“开除医生”，指的是前不久广州南方医大珠江医院开除被卫计委暗访拍到的与医药代表有接触的医生。在此之前，一份《广东省卫计委行业作风专项治理巡查暗访情况第二期通报》流传开来，在该份文件中，暗访活动从“发现疑似医药代表在活动”开始，紧贴“疑似医药代表”，从而发现医生与“疑似医药代表”的交流、药品递交、信封或单据交接、递送礼品等行为，文件中对巡查的五间医院医生与医药代表的接触描述非常详细，对情景均拍摄了视频。根据通报情况的不完全统计，该次巡查暗访共逮到“疑似医药代表”出没约40人次，点名通报医生约20人次，逮到正在递送药品、月饼、礼品、信封、单据20次。

据张华介绍，医药代表的职责主要是“进药”、“上量”和“维护”，这都是行话。“进药”指的是向医院管理层介绍公司产品，从而让医院采购产品；“上量”是对医生介绍产品，从而让医生对患者使用产品；“维护”则是对那些使用产品的医生进行答谢，使其更多地使用产品。

包括张华在内的多个医药代表对南都记者透露，他们的收入一般来讲由两部分组成：一部分是基本工资，每个公司都不同，外企一般为4000至10000元之间，国内企业一般为2000至5000元之间，有些企业还有每月2000-3000元的津贴，另一部分是根据其销售业绩给予的奖金，有些企业根据其级别有封顶，比如有些外企一般的医药代表最高为10000-20000元/月，而国内的药企大多最高奖金不封顶，奖金才是医药代表收入的大头。

医药代表的变质

现在是某私募投资人的陈思(化名)，曾经是中国第一代医药代表。他对南都记者透露，“上世纪80年代末，医药代表由跨国公司带入国内，当时环境比较单纯，医药代表只有一个事情，就是学术支持，医药代表通过拜访促进医生合理用药，制定最佳诊疗方案，在适用自己所负责产品的病人身上得到适量足疗程的使用；同时由公司搭建学术会议、培训等平台帮助医生掌握前沿、客观的医疗资讯，推动不同药物适用不同病人的合理用药和提高医生诊疗水平，实现公司科研、销售以及医生医疗水平提高和病人最佳治疗的多赢。”

医药代表这个职业首次出现在中国大陆大约在上世纪80年代末期，当时的医药代表都是从临床医生转行而来，而第一批聘用医药代表的药企基本都是外资药企。多数转行的医生(当时大多都很年轻)在原本的医院内待遇差且工作十分辛苦，而当时外企医药代表的高收入和轻松公开的工作氛围，相对透明可以量化的晋升机制也是促使他们离开医院稳定的工作走向医药销售行业的动力。

“因为当时国内药少，尤其是刚打开国门，很多国内医生对很多进口药都不甚了了。而当时的医药代表绝大部分都是医生转行，然后经过跨国药企的严格培训，用的都是非常专业的教材，讲课的都是数一数二的医学专家，因此医院医生和医药代表之间，是一种比较和谐的关系。因为医院的质量要靠医生水平的提高，而医生水平的提高的其中一个关键，就是得依靠医药代表所带过来的一些信息还有相关的学术支持。”陈思告诉南都记者。

但是后来医药代表开始变质了。“后来因为药品的增多，很多同类药的竞争加剧，开始出现带金销售和客情销售，带金销售就是所谓的贿赂，是一种以一支(盒)药给予处方及分管医生一定金额现金回扣为报酬的买卖行为；客情推动则是一种以为医生建立过分亲密的关系推动医生处方动机的形式，例如：帮助医生处理家庭和个人(主要是与临床工作无关的)事务、定期或不定期地给医生赠送各种礼物，也包括让医院工作人员出国游玩等方式，作为一种补偿，这后面两种销售模式严格意义上来说都是行贿。”

记者观察

医药代表转型医学联络员，是出路？

目前医药代表已经“人人喊打”，但是药企和医生之间，正常的学术沟通和交流还是得进行下去。医药代表转型可以往哪里走？有些外企开始推广一种叫做“医学联络员”的模式。

某美国药企医学部主管告诉南都记者，所谓医学联络员，一般是各自制药企业内部各个产品组的专家，负责开发教学材料并为项目提供支持，还有与相同治疗领域的学术领导者保持密切的关系。

据了解，医学联络员的收入跟销售脱钩，其绩效的考核主要是包括和专家的沟通程度，科学上的建树，研究以及相关出版物等。南都记者在招聘网站上看到，各大外资药企都有对医学联络员招聘广告。统计数据显示，目前中国约有3000名医学联络员，而未来这一数量预计每年将增加20%。但值得注意的是，根据RDPAC的数据，目前中国的医药代表达到一百万人，医学联络员的数量和医药代表的数量还是不可同日而语。医学联络员能否成为医药代表的出路？

医药代表制度起源于美国，本来就是医药行业的特殊性所伴生的一个职业，但是在中国搞到现在这个地步，主要还是跟目前医院的盈利模式与医生的投入收入不匹配相关，医院或医生的来源主要是药品收益或器材设备检查项目的收费，这其中医生的收入至少一大部分来自药品盈利的灰色地带。当所有的医药代表都成了“坏人”，说明整个行业其实都存在问题。

另一方面，药企依旧要做学术推广，目前对于医药代表的收紧，会清除掉一些非专业的无法真正做学术推广的人，用“医学联络员”代替，但是如果目前医院自负盈亏以及医生的收入模式没有大的改变，从医药代表到医学联络员，肯定会出现换汤不换药的现象，单纯改变或者废掉一个职业并没有触及以药养医的本质。

医药代表收入构成：

1、基本工资：外企一般为4000元至10000元之间，国内企业一般为2000至5000元之间

2、有些企业有每月2000-3000元的津贴

3、根据销售业绩给予的奖金，比如有些外企一般的医药代表奖金最高为10000-20000元/月