湖南招标结果出炉 代理商要没活路了

  2 月 3 日，湖南省新一轮药品集中采购在一片质疑中走完议价操作，竞价药品第二轮报价解密共公布了 7801 条结果。湖南此次 8000 多个议价的品种，有将近 5000 个品种最后确认了报价。招安企业普遍接受了 10% 左右的降价，但弃标的也不在少数。下面是赛柏蓝微友对于招标结果的分析，他从药企、医药代表和代理商三个角度对招标结果进行了详细解读。

  湖南招标于 2 月 3 日落下帷幕，共计 11296 个品规中标，中标的结果看，是几家欢喜几家愁。整体看，很多品种都是强势厂家暂避锋芒，而弱势厂家采取妥协。

  这些弱势厂家原本在湖南市场比较小，他们瞧准了强势厂家势必会抗争的情况下采取妥协，一方面占了湖南的先机，另一方面是顺应医改和招标趋势的，在医保费用不够用的情况下，降价已经是药企的唯一出路，顺应时世，相应降价抢占市场，这次通过妥协顺利争取到了市场份额。价格压得低不怕，薄利多销，市场份额扩大了，利润还可能比此前市场份额小的时候还多。因为无论竞争对手后续再怎么操作，他都已经占了市场先机。

  原本在湖南市场做得比较好的厂家因为不能接受降价，或者退出，或者暂时退出，准备通过备案等方式再进入市场。

  选择战略性撤退的厂家无非是怕湖南的招标影响后续的全国各省招标，牺牲一个省来保存实力是大部分强势厂家的第一选择。接下来就看谁更挺得住了，是招标办妥协，还是厂家最后败北？这有很大的不确定性。但是要让这些厂家在第一轮过招的时候就缴械投降，恐怕企业并不会甘心，起码也要拼一拼的嘛。虽然湖南市场也不小，但是相对于全国来说还是牺牲得起的！而且后续还有增补和备案采购等办法补救措施。

  弱势厂家和强势厂家一退一进之间，恐怕湖南医药市场会发生大洗牌，原本劣势企业有机会趁此做大。

  对于医药代表们来说，如果企业产品招标好说，药价下降的风险，由于一般都是企业承担了大头，所以即使拿着少，很多代表觉得还有生存空间，起码还有工作。如果自己的厂家选择战略性放弃市场，医药代表就只剩下了悲伤了。所以，湖南招标对于医药代表来说，最好的结果收入也会大幅度缩减，最悲伤的恐怕是直接失业。

  而对于湖南招标市场来讲，除了面临失业的医药代表外，受影响最大的要数代理商了。代理商一般是采取底价代理模式，资金投入大，招标必须要有较好的价格，才能保证其代理的利润空间，价格下降的太厉害，和其他投资渠道相比，医药代理的收入就相对不划算了。湖南招标狠砍价，经此一役，很多医药代理商或许会因此退出湖南市场。

  此外，由于公立医院取消药品加成是趋势，很多医院都磨拳霍霍准备开始二次议价，从代理商到内外资药企，都是二次议价的对象，在湖南省级招标利润空间已经很低的情况，再被医院砍一刀，湖南医药代理商恐怕只剩下死路一条了。