艾吉泰康杭兴宜：终结垄断，打造基因捕获“中国造”

艾吉泰康CEO杭兴宜

在对基因测序产业链仔细梳理之后，杭兴宜看到了机会。

市面上有关基因测序的公司根据产业链，可以分为上游、中游和下游。

上游是测序仪生产商、样品前制备测序试剂耗材生产公司（包含基因捕获）、基因捕获试剂生产公司；中游为测序服务公司、生物信息公司、基因检测公司、第三方检验所；下游就是最具市场潜力、也是技术应用最集中的，即各大医院、体检机构和大众消费领域。

中国的基因测序企业多在产业链的中下游，目前专业基因检测的服务公司已超2000家，而上游公司屈指可数，大量的市场份额被美国公司占据。

外企的垄断，使处于中下游的企业不仅失去测序服务的自主定价权，还会受到供应威胁。要想摆脱钳制，就得发展上游技术。

2014年9月，以基因捕获技术为核心的艾吉泰康成立。

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私下杭兴宜会和一些创业者聊天，聊完之后他意识到自己经历的风浪根本不算什么。困难，时时刻刻都会有，解决问题才是常态。

他得出结论，觉得自己的创业之路还算顺利。模式没变过，没有痛苦的挣扎和折腾。很清楚自己在做什么和要做什么，可能慢一点，但方向正确。

他更喜欢的状态是，在攻克技术的阶段就好好做技术，在需要抓销售的时候能把业绩提上去。

不管外界怎么评价，经营指标永远是考核企业的第一要素，其他的不重要。

现在你看到的数据，中国第一家自主开发的全外显子基因捕获芯片在编码区覆盖度达99%，平均测序深度100X、捕获效率达80%，是经年累月研发的结果。国际竞品在行业里耕耘多年，无论是质量、稳定性还是口碑都更胜一筹。作为后来者，艾吉泰康需要在关键指标上，接近甚至超过国际竞品，才能做到弯道超车。

在商业化销售之前，艾吉泰康找到大量的天使用户免费测试，根据天使用户的反馈再做实验去改进，之后上机、测序、数据分析。每做一次改进，他们都得经受一次等待数据的煎熬。

CEO杭兴宜鲜少表露感性的一面，但据艾吉泰康CTO蔡万世回忆，有一次客户要反馈很急，技术难度很大，他一点没给自己留余地，说两个礼拜完成。杭兴宜看得出来CTO压力太大了，就把时间改为一个月。他们彼此之间互相鼓励，但不会说太感性的话。

截止到2016年，他们一直做这样的尝试。终于，产品打磨的差不多，数据和竞品已经别无二致，即便这样，他们也没有被马上接受。

破局比想的要难。

经过坚持不懈地以客户为中心的价值传递，客户从几个、几十个拓展到几百个。

目前艾吉泰康已经为数百家客户提供了panel开发及检测服务，在不断被验证的过程中，艾吉泰康打破了国际竞品的在上游基因捕获技术垄断。

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“中国质造”是艾吉泰康的一个显著标签，也因此杭兴宜对“中国质造”企业情有独钟。

他用的手机是华为的，办公桌上放着一摞书，好几本也都是有关华为的。

不言而喻，他认同它。希望艾吉泰康有朝一日也可以成为家喻户晓的中国品牌。

之前，国内基因捕获试剂的价格是非常昂贵的。自艾吉泰康实现基因检测关键试剂的开发后，基因检测中外商垄断所形成的试剂高利润局面才打破。

刻板印象里，“中国质造”常以低价作为优势，打价格战。但对基因测序来说，客户需要的是品质，如果达不到，根本就没有敲门砖。

只有品质对等，才可能实现国产替代。

艾吉泰康建立起两套自主开发的主流捕获技术，分别是液相芯片杂交捕获技术和多重PCR捕获技术。艾吉泰康为企业、医院及科研机构定制和开发基因检测试剂盒，目前已完成近百万人次试剂盒生产，一次性优化通过率达到95%以上。

艾吉泰康还大幅提高操作效率，简化了操作时间。艾吉泰康的Panel定制时间已经缩减到30个自然日，测序服务分析时间8个自然作日，而国际竞品在国内的定制开发时间依然要2—3个月。

对话艾吉泰康CEO杭兴宜

葛岭录： 国际竞品已经在这个领域占据市场好几年了，作为后来入局的公司，如何与它相处？

杭兴宜：对客户来说，你是中国品牌还是外国品牌不重要，重要是你的产品怎么样，他们认不认可，这是一个放之四海皆准的原则，对我们来说没有捷径。

第一，技术过硬。基因捕获在这个行业里是能够定义产品的一个技术，它是NGS高通量测序里面的关口型技术。在技术层面，我们的核心数据和国际竞品一样。

第二，服务优质。我们离中国客户更近，跟他们的沟通更直接，灵活性更强，我们以服务、交付和价格取胜。客户会从应用角度提很多需求，我们会根据需求快速地优化和自定义产品，做到最精细的服务。另外，我们还能帮助客户发现新的应用场景。

葛岭录：在核心数据上，艾吉泰康已经比肩国际竞品了。技术上还有多少提升空间？

杭兴宜：最理想的状态各项指标100%，可能我们现在做到了97%、98%或99%，它会无限接近。就目前来说，除了新技术和新应用场景的研发，我们更关注稳定性和成本。

葛岭录：艾吉泰康的应用面已经涉及精准医疗、大健康、法医甚至动植物基因组捕获，为什么如此规划？

杭兴宜：捕获技术是我们的核心，只要和捕获相关的应用我们都会做，这也是我们定的战略，专注于捕获技术的同时，最大程度的做横向的拓展。

杭兴宜在艾吉泰康年中会

葛岭录：随着基因测序的发展，未来捕获技术还会是测序的主流吗？

杭兴宜：不同的应用场景，对测序技术的需求是不一样的。现在临床检测上90%以上都是基因组捕获测序，科研中还有全基因组测序，转录组测序和甲基化测序，这种差异性的存在还会持续很长时间。只要应用场景需要，就都会是主流技术共存。

葛岭录：当下你的目标是什么这类问题，你好像不是很愿意回答。

杭兴宜：我的信条是一件一件把事情做好、做完，然后再说其他的。

葛岭录：现阶段艾吉泰康已经是中国基因捕获行业里的第一了，下一个阶段你们要达成什么？

杭兴宜：我们长期的战略是读、写、改的技术贯通发展。读就是测序，我们会继续发展捕获测序的优势，把市场份额做到最大；写是人工的合成序列，也叫合成生物学。艾吉泰康将利用AI技术建立云端的高通量基因特征序列设计引擎，拓展开发上下游合成生物学相关的技术；改是基因治疗、基因组编辑层面，测序出结果不是终极目标，要有一个干预方案。下一阶段无论市场场署、技术研发还是应用转化，会按照读、写、改的主线进行纵深发展。

赛默飞世尔高层拜访艾吉泰康

葛岭录：作为CEO，成长中你最害怕的是什么？

杭兴宜：行业里结构性的变化，这个很难预料。所以在市场好的时候你要快跑，在市场不好的时候你要快速转变。

葛岭录：你快跑的速度达到预期了吗？

杭兴宜：如果你立了一个目标，还没达到，你永远会觉得慢，这是肯定的。

【项目简介】

艾吉泰康生物科技是一家专注于高通量测序(NGS)靶向捕获及建库技术的基因检测产品设计公司。目前是国内唯一一家具有自主开发的两套主流捕获技术的公司，分别是液相芯片捕获技术(TargetSeq®)和多重PCR捕获技(MultipSeq®），以定制化的探针及引物设计为基础，致力于发展成为具有自主创新能力的基因检测“中国质造”平台型企业。

【创 始 人】杭兴宜

博士毕业于中国军事医学科学院放射与辐射医学研究所，现为艾吉泰康生物科技（北京）有限公司CEO。

杭兴宜博士在生物信息学、NGS领域有较深的造诣，曾参与和负责国家自然科学基金973项目、国家人口健康科学数据平台相关项目，科技部基础性工作专项项目等多项国家级科研课题。（转化医学网360zhyx.com）