【我的2019】一位销售老兵看基因检测行业的发展

行业感悟与体会

基因检测行业的兴起始于2014年前后，随着NIPT技术的广泛应用，以及美国总统奥巴马在2015年国情咨文演讲中宣布的美国精准医学计划，彻底点燃了基因行业“从业、创业”的热情。创业者大量涌入，各大投资机构纷纷抢投，从业人员陆续递增，大家都像抓住当年互联网浪潮一样，紧跟时代步伐，极尽享受这次基因检测行业浪潮而带来的盛宴。

2014年初，我也随着这波大潮进入了基因行业。斗转星移间，我见证了行业的兴起、行业的壮大，同时身处其中地感受了行业的紧缩。

任何事物的发展都逃不过周期性，往往都会经历幼稚期、成长期、成熟期、衰退期这样四个时间段。与市场上其他行业相比，基因行业的各个周期明显要比其他行业短一些。虽然目前还没有到衰退期，但是前3个时期我觉得还是相对比较短。

由于我是从事市场销售的工作，所以对于市场的情况会更加敏感一些。目前基因行业有自己试剂盒产品的公司相对还比较少，大部分目前还是停留在给医院提供检测服务的阶段，也就是大家经常提到的第三方检测服务。

而提供检测服务的公司销售模式一般要么是自建销售队伍采取自营，要么就是靠招募代理采取代理经营。自营模式的缺点是成本较高，需要投入较大的人力、财力，而且开拓市场周期一般会比较长；优势是利润空间较大，可控性较强。采用代理的模式优缺点也是特别明显，优点就是依靠代理商的资源快速占领市场，实现快速变现；缺点就是代理商把控性比较弱，一般代理商都会经营很多的产品，能不能把公司的产品放在首位就要依靠代理商自己把控，一般厂家无法把控，另外利润空间也会缩小，需要保留代理商和业务员的利润。

在目前药品零加成和带量采购的大背景下，一些医药代理商的生存受到了很大的威胁。许多代理商开始寻找新的产品，以确保维持自己的团队，争取生存空间。对于比较敏锐的代理商其实早在2014年前后，基因行业兴起时就开始介入，那时候基本上是以NIPT为主。后面开始逐步涉足其他的产品，比如遗传病筛查、耳聋基因、肿瘤靶向基因检测等等。

随着几年的积累，现在一些代理商对于基因行业和产品有了比较深的认识。与早些年跟他们介绍的时候还一头雾水、听不太懂的状态相比，现在的很多代理商已经有点如数家珍的味道，所以也导致很多代理商开始与厂家砍价、压缩厂家空间、争取自己利益最大化。而一些新进行业的厂家抓住代理商的这一心理大打价格战，企图以低价吸引代理商，快速获取客户资源。这样做直接导致很多代理商开始动荡、不稳定，不断寻找价格低的厂家合作。而上游的厂家为了留住客户不得不降低价格，与一些新进者进行竞争，导致自己的利润空间大幅下降，毛利润也在不断下降。厂家利润下降，收入减少，在市场没有得到很大扩大的前提下，为了生存势必会压缩自己的成本。所以，我们看到与前些年很多基因公司大幅扩张、不断招人相比，2019年整个行业冷静了很多，甚至有一些公司出现大幅裁员的现象。究其原因，一方面当然是前些年行业过于火热，出现了泡沫，另外一方面也是因为自身行业不良竞争所导致的。出现泡沫，势必会有挤泡沫的过程，“风来了猪是会飞，但是风走了，猪摔得也会是最惨的”。

如果没有核心的竞争力，单纯靠融资肯定是不会长远的。任何一个行业都会存在竞争，关键是守住一个“度”，良性的竞争会促进行业的发展，但是恶性的竞争势必会损坏这个行业的长远发展。

对行业的期望

行业想长久发展，需要每一个行业从业者共同来维护。如果只是追求短期的利益，捡了芝麻丢了西瓜，必然断了自己的前路，同时对行业产生损害性。

上游厂家还是以踏实研发自己的产品为核心，做出自己有特色有优势的产品，做好护城河。中下游的市场销售人员务必以客户为中心，坚持好自己的原则和底线，不要为了利益而做出损害行业利益的行为。

作为行业从业者，我希望这个行业能够得到长足发展，也希望这个行业的每一个从业者能够丢掉浮躁，勤奋务实，共同维护好这个行业的发展，真正实现基因科技造福人类的愿景。

十年磨一剑，作者成为了这个行业的“老兵”。也因这积年累月的沉淀，作者对基因检测行业有了自己的见解。立于现在，回首过去，展望未来，这是作者作为基因行业从业者对基因行业健康发展的守护与期许。

（转化医学网360zhyx.com）