枫林商标品牌指导站系列访谈（三）绾塍生物创始人施威扬博士

为落实并推进产业园区商标品牌培育工程，在徐汇区市场监督管理局及上海枫林生命健康产业发展（集团）有限公司（以下简称“枫林集团”）的指导下，自2020年10月以来，由枫林集团下属子公司上海枫林聚科生物科技有限公司承担建设“枫林商标品牌指导站”，旨在为中小企业提供商标品牌咨询及诊断、商标品牌指导及培训、商标注册托管、商标品牌运营及推广等一系列服务。本年度，为重点加强中小企业对外品牌培育建设，枫林商标品牌指导站推出系列访谈栏目。第三期就让我们一起来了解一下，来自枫林聚科园区企业绾塍生物的具体情况吧！

公司一直主打单细胞测序解决方案，始终致力于单细胞测序解决方案是基于怎样的初心和对市场行业前景的看好？单细胞测序能够帮助解决客户哪些技术痛点？

作为单细胞研究的前景和初心，大家知道，我是一名科学家、也担任大学教授，我们看好单细胞领域是从一个行业和一个技术的判断。我的实验室从13年就开始研究和使用单细胞技术用于我们自己的科研当中，早于商业化的单细胞测序服务出现之前，我们的实验室就大量使用单细胞技术了。我们在那个时候就意识到单细胞技术必然会给生物学领域带来革命性的改变。我们当时的研究目的或者说后续的工作实际上就是想让这个技术变得更加适用、变得每一个人都可以像做一个PCR、做一个蛋白凝胶电泳这样简便的完成这样一项实验，同时也用在自己各个方面的研究当中。

那么单细胞测序为什么有如此大的市场前景 ，它可以解决什么样的问题，我们现在都经常听到所有生物学领域都在说单细胞，但单细胞分析实际上是一个生物学研究的思想理念上的变化，它不仅仅是一个技术，而是我们在理解生物学的时候产生了革命性的改进。像显微镜可以看到每个细胞一样，单细胞测序可以让我们看到每个细胞里头到底是有什么样的信息，是什么样的信息决定了这个细胞功能，有了这项技术，它实际上是改变了我们生物学研究的格局。

第一点，传统测序技术可以说是只见森林不见树木，我们研究了一大片组织，但是却不知道它由哪些细胞类型组成的、各种细胞的比例是什么，某种细胞发生了什么变化，所以这种研究方法是非常不准确的。有了单细胞测序，我们就可以真正的准确鉴定组织里面每一种细胞的状态，以及它的功能、发现在正常情况以及疾病状态下细胞产生的变化。所以，单细胞研究第一次赋予生物学研究无与伦比的分辨率，并且可以建立组学和细胞命运的直接因果关系。

第二点，单细胞测序技术让过去NGS技术做不到的研究变得可行。例如在对人的免疫细胞的研究中，人体的几十亿个免疫细胞每个都编码一个不同的抗体或者T细胞受体的序列，而这些免疫蛋白基因都针对着我们环境中遇到的各种各样的病原微生物、过敏源。之前的NGS技术无法知道每个细胞里具体的免疫基因是什么，所以无法将它们用于药物研发等。通过现在的单细胞测序技术，就可以非常高效的对此进行研究。所以说，单细胞测序彻底改变了生物学研究的格局，不夸张的说，10年以后、甚至100年以后它仍然会是生物学研究的关键思想方法和工具技术。

公司的10K Genomics单细胞测序仪PerseusTM是国内第一款液滴微流控单细胞测序仪，技术上相对于10x Genomics和同行其他企业有哪些技术优势？未来产品定价及国产替代空间公司是如何看待？

和国外的10x Genomics以及最近国内的一些公司相比，我们的平台是一个微流控技术驱动的系统解决方案。在我们的仪器平台上，我们可以持续加入新的单细胞测序技术，也可以为应用打造针对性的测序解决方案。

美国的10x Genomics是当前单细胞测序领域的领头羊，有着非常成熟的商业化技术，但是，它提供的组学工具是非常有限的，只能研究单细胞中有限的信息。第二点，他的产品在应用起来有很多痛点，难以满足生物学研究中差别巨大的需求。因此，10x的定位是一个单纯的技术提供商，而解决这个领域里很多实际应用问题的重任，则落在下游使用者的身上。

所以我们把仪器打造成一个相当开放的平台，不单可以在这个平台上增加各种各样新的试剂体系，而且还可以根据用户的需求，提供个性化的解决方案上。所以我们跟其他的国内的企业的区别是我们是以技术驱动，而不是单纯用价格或是市场导向来进行国产替代的探索。我们认为我们的技术能力和研究水平完全可以跟10x站在一样的层次上，甚至在很多方面还会对它进行超越。在对它进行国产替代的过程，实际上是从技术的能力本身以及在产品的开放性、通用性、扩展性上的全面竞争。

在价格上，肯定也会有相当的优势，但是价格并不会是其中决定性的因素。也就是说，我们希望客户选择我们的产品，不是因为单纯的价格因素，而是我们的技术可以解决国外或国内其他公司解决不了的问题。我们基本的商业思路就是这样的一个计划。

公司目前主要覆盖到哪些客户群，其中科研服务这块公司在服务的同时取得哪些显著成果，包括国际期刊发表这块？企业客户这块未来公司打算如何进行市场拓展？

正如我们前面所讲，单细胞测序实际上它是一个包罗万象的技术体系，你可以把它比作一台显微镜，每个实验室都会用显微镜。那么做分子生物学，每个实验室可能都会用PCR，所以单细胞测序潜在的用户实际上是覆盖了所有的生物学领域。从这个具体用户的分布来说，它现在主要作为科研发现的工具，不单单是基础研究，也有很多医院的临床研究都整合了单细胞测序的技术，也做出了非常重要的发现。

我们都知道在美国，生物制药领域的研发投入远远大于高校和研究所的投入，工业界跟学术界的R&D大概是3：1比例。当前工业界使用单细胞技术的比例相对于科研稍微有一点落后，主要的原因是因为现在单细胞测序技术主要还是一个比较复杂的研究工具。那么对于工业界的客户，他可能需要在工具上进行二次开发才可以解决它的具体问题。在大的趋势上，单细胞在工业界的比重正在快速的增长。从美国的市场可以看到，10x Genomics大约有2/5的用户是工业客户，其余则是科研客户。

我们认为这个相对比例很快就会发生转变，在国内，同样也是如此。现阶段我们服务的客户主要还是高校，科研机构，和医院里的临床研究科室。在工业界有少数的初步的探索合作，主要是和他们一起开发一些解决方案。在研究成果上，我们过去几年跟科研客户发表了不少高水平的文章像Clinical and Translational Medicine、Protein&Cell等杂志。除了服务的方式，我们也跟一些顶级的科学家进行科研的层面进行合作，主要是使用一些还处于研发阶段的新技术，可以日后更快的推广。对于企业客户，我们未来主要是会以一个solution base的方式，就是给他们提供的一种系统的解决方案。比起单纯的科研服务会，这些方式有更大的增值效应，而且也更考验我们的研发能力。

我们看到公司在北京设有销售办公室，未来打算在嘉定着手测序仪相关设备生产，公司对于未来业务条线、组织框架如何考量？其中，对于测序仪的报证和早期量产公司是如何规划？企业目前在专利和商标布局方面有哪些比较好的借鉴经验，以及未来在知识产权运营、保护方面如何考量？
首先，你刚才也提到了，我们在嘉定现在有一个1000平米的GMP厂房的车间，它可以为我们未来几年发展提供一个很好的空间。未来我们的产品未来会是两部分组成，一个是通用型的仪器，它可以作为一个载体。在仪器基础上，我们同时也会有非常多的不同的产品管线，比如说现在最常见的转录组、未来的多组学包括表观组、甲基化、ChlP等单细胞的多组学技术。嘉定实验室一方面会进行仪器的装配生产。另一方面，也会是我们的试剂生产场地。关于测序仪报证这个问题，也是很多机构和投资人都会问到的问题。单细胞测序仪实际上它本质上并不是测序工具，它完成的是测序上游的步骤，即单细胞文库的构建过程，然后采用下游的这个测序仪来进行分析。因此它跟测序仪面临的报证、注册的情况就是一样的，就是说它是一个平台，在这个平台上会产生非常非常多的报证的需求。
我们知道illumina的这个测序仪最终被CFDA认证为三类医疗器械，而许多应用型的公司在这个测序仪上开发的试剂和开发的检测产品也作为不同类别的医疗器械进行申请。所以测序仪给大家提供是一个开放的、平台性的注册工具，那么别人是可以在这个工具上进行真正的下游应用的临床检测工具的注册。
关于专利，在过去十年间，单细胞测序涉及到各种错综复杂的专利，其申请者或拥有者包括国内外大量的公司、机构、大学、研究所等等。例如我们知道在美国，10xGenomics最早跟Bio-Rad发生了相当规模的专利纠纷。对于专利的考虑，我们认为单细胞测序最核心的专利在于试剂，所以我们原创的单细胞多组学试剂体系是我们最大的核心竞争力。我们过去几年也有两项全球专利，以及五项国内的专利在申请。这些专利都是完全原创的技术路线，和10xGenomics或者跟世界上范围内其他公司的技术都是完全不一样的。所以说我们的专利布局主要是围绕这个方向。我们认为核心专利才是最好的护城河，其他的一些外围的专利实际上没有什么太大约束力，在国内大家只能寄希望于不被别人来抄袭或外国公司不愿意花心思来找你的麻烦，而不是说这些专利真的有多大的原创性。所以只有原创的技术才能够有足够的保护能力，跟国外的公司也可能有专利谈判的空间。

公司今年年初完成由北极光创投独家投资数千万元Pre-A轮融资，此轮融资资金将主要用于哪方面的用途，及公司未来2-3年发展规划？此外公司未来在资本市场上有哪些规划？
你刚才提到我们在今年年初的时候完成了Pre-A轮融资，大概有数千万的规模，我们今年主要是在仪器的正式量产、发布上面，然后是几个试剂盒的稳定推广方面。此外，我们的GMP车间也即将投入使用，为未来的发展提供了一个很好的基础。
关于此轮融资，我们可以告诉大家一个消息，我们A轮融资马上就要完成了，这轮融资规模会大很多，为我们未来两三年的发展提供了很好的支持。在这一轮融资，我们主要是用于产品的推广，包括仪器和试剂在全国范围内以至于在全球范围的推广，所以市场跟产品的工作将是未来一年的中心。
今年，国内的资本都非常看好单细胞的赛道，所以我们也很顺利的完成了这轮融资，我们预期在明年年中的时候开始下一轮的融资。下一轮融资将会有更多重要的里程碑事件完成，包括但不限于新的单细胞组学测序，空间组学测序及复杂样本处理技术。此外，我们还预计和一些机构建立联合中心，进行大量数据的产生、收集、分析。所以，这是我们未来一年的大致发展计划和展望